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  1. Analysis of profit contribution variance between actual and plan
    Autor*in: Albers, Sönke
    Erschienen: 1993
    Verlag:  Inst. für Betriebswirtschaftslehre, Kiel

    The traditional techniques of calculating quantity and price variances for analyzing deviations of realized profit contribution (actual) from the planned profit contribution only offer the benefit of identifying areas where problems may exist, rather... mehr

    Standort:
    ZBW - Leibniz-Informationszentrum Wirtschaft, Standort Kiel
    Signatur:
    DS 504 (332)
    Fernleihe:
    keine Fernleihe

     

    The traditional techniques of calculating quantity and price variances for analyzing deviations of realized profit contribution (actual) from the planned profit contribution only offer the benefit of identifying areas where problems may exist, rather than diagnosing the causes of these problems. Therefore, it is proposed to base profit contribution variance analysis on market response functions which have been assumed when fixing the planned marketing budgets, prices and quantities. This allows for a decomposition of total contribution variance into causal sources such as realization, effectiveness, reaction and planning variance. It is also shown how the variance of any such source can be separated into effects caused by exogenous factors as well as single market instruments.

     
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    Hinweise zum Inhalt
    Volltext (kostenfrei)
    Quelle: Verbundkataloge
    Sprache: Deutsch
    Medientyp: Buch (Monographie)
    Format: Online
    Weitere Identifier:
    hdl: 10419/149827
    Schriftenreihe: Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel ; Nr. 332
    Schlagworte: Rentabilität; Kostenrechnung; Marktforschung; Theorie; Marketingmanagement
    Umfang: 21 Bl., Graph. Darst.
  2. Optimales Verhältnis zwischen Festgehalt und erfolgsabhängiger Entlohnung bei Verkaufsaußendienstmitarbeitern
    Autor*in: Albers, Sönke
    Erschienen: 1993
    Verlag:  Inst. für Betriebswirtschaftslehre, Kiel

    Als wichtigstes Instrument zur Motivation von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) werden finanzielle Anreize angesehen (Ford/Walker/Churchill, 1985). Deshalb wird der Ausarbeitung von effektiven Entlohnungsplänen seit jeher in der Praxis hohe... mehr

    Standort:
    ZBW - Leibniz-Informationszentrum Wirtschaft, Standort Kiel
    Signatur:
    DS 504 (336)
    Fernleihe:
    keine Fernleihe

     

    Als wichtigstes Instrument zur Motivation von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) werden finanzielle Anreize angesehen (Ford/Walker/Churchill, 1985). Deshalb wird der Ausarbeitung von effektiven Entlohnungsplänen seit jeher in der Praxis hohe Bedeutung beigemessen und viel Zeit gewidmet. Bis vor etwa 10 Jahren mußten die Verkaufsmanager dabei ohne wissenschaftliche Empfehlungen auskommen. Erst danach ist eine Reihe von Forschungsarbeiten erschienen, die die Entwicklung "optimaler" Entlohnungspläne für VADM zum Ziel haben (Coughlan/Sen, 1989). Sie bauen fast ausschließlich auf der Prinzipal-Agenten-Theorie (PAT) auf, mit der optimale Kontrakte für den Fall bestimmt werden können, daß die Ziele zwischen Prinzipal (hier: Verkaufsleitung) und Agent (hier: VADM) nicht übereinstimmen und der Einsatz des Agenten (VADM) nicht vom Prinzipal beobachtet werden kann (Laux, 1990, und die dort angegebene Literatur)... In the fundamental paper by Basu/Lal/Srinivasan/Staelin (BSLL, 1985) agency theory has been applied for deriving an optimal salesforce compensation plan depending on sales. Their formula recommends to set the optimal fixed salary the higher the more risk a salesperson faces. In the meantime, several empirical studies have shown that firms do not follow this recommendation. This paper attempts to explain why. First, a fixed salary serves not only to adjust for risk but to renumerate nonselling activities. Second, a minimum income guarantee for mean effort is more plausible than the often-used minimum Utility restriction. Based on this critic, a modified model has been developed which leads to the opposite result to increase the commission rate with increasing perceived uncertainty for plausible values of uncertainty. This resolves the conflict between empirical observations and theoretical recommendations.

     
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    Volltext (kostenfrei)
    Quelle: Verbundkataloge
    Sprache: Deutsch
    Medientyp: Buch (Monographie)
    Format: Online
    Weitere Identifier:
    hdl: 10419/149828
    Schriftenreihe: Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel ; Nr. 336
    Schlagworte: Vergütungssystem; Handelsvertretung; Erfolgsbeteiligung; Motivation; Prinzipal-Agent-Theorie; Theorie
    Umfang: 24 S., [7] Bl., Graph. Darst.
  3. COSTA
    ein Entscheidungs-Unterstützungs-System zur deckungsbeitragsmaximalen Einteilung von Verkaufsgebieten
    Autor*in: Skiera, Bernd; Albers, Sönke
    Erschienen: 1993
    Verlag:  Inst. für Betriebswirtschaftslehre, Kiel

    Wir greifen die in der Literatur seit längerer Zeit nicht mehr betrachtete Frage der Verkaufsgebietseinteilung auf und zeigen, daß die bisherigen Vorgehensweisen zur Einteilung von Verkaufsgebieten ökonomisch wenig fundiert sind, da sie nicht... mehr

    Standort:
    ZBW - Leibniz-Informationszentrum Wirtschaft, Standort Kiel
    Signatur:
    DS 504 (324)
    Fernleihe:
    keine Fernleihe

     

    Wir greifen die in der Literatur seit längerer Zeit nicht mehr betrachtete Frage der Verkaufsgebietseinteilung auf und zeigen, daß die bisherigen Vorgehensweisen zur Einteilung von Verkaufsgebieten ökonomisch wenig fundiert sind, da sie nicht notwendigerweise zu Verkaufsgebieten führen, die den Deckungsbeitrag maximieren. Weiterhin weisen die bisherigen Vorgehensweisen den Nachteil auf, daß sie keinerlei Informationen darüber geben, welche Deckungsbeitragssteigerungen durch die Umgestaltung von Verkaufsgebieten erreicht werden können. Wir haben deshalb das Entscheidungs-Unterstützungs-System COSTA entwickelt, mit dem zum einen Auswirkungen von Verkaufsgebietsänderungen auf den Deckungsbeitrag aufgezeigt und zum anderen deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilungen erstellt werden können. Das Entscheidungs-Unterstützungs-System COSTA bietet weiterhin die Möglichkeit, Auswirkungen von Änderungen der Größe des Außendienstes und der Reisendenstandorte zu beurteilen. Anhand eines fiktiven Anwendungsbeispieles wird eine Anwendung des Entscheidungs-Unterstützungs-Systems demonstriert.

     
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    Volltext (kostenfrei)
    Quelle: Verbundkataloge
    Sprache: Deutsch
    Medientyp: Buch (Monographie)
    Format: Online
    Weitere Identifier:
    hdl: 10419/149825
    Schriftenreihe: [Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel] ; Nr. 324
    Schlagworte: Marktgröße; Kostenrechnung; Rentabilität; Management-Informationssystem; Theorie; Deutschland
    Umfang: 25 Bl., Graph. Darst., Kt.