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Review quote: 2006-12-11, Das Parlament, "Anders als viele Publikationen zu dieser Materie vermeidet Pilnys glänzend geschriebene Darstellung Dämonisierungen und Übertreibungen." Review quote: 2007-01-01, Bilanz, "Eine fundierte Übersicht über den asiatischen Strukturwandel." Review quote: 2007-07-06, Das österreichische Industriemagazin, "Der Berliner Wirtschaftsjurist Karl H. Pilny war einer der ersten Autoren, der auf die Vormachtstellung der beiden Wirtschaftsriesen Indien und China aufmerksam gemacht hat." Long description: Eine Kundin betritt das Geschäft — doch der Schweinehund des Verkäufers lümmelt sich träge hinter der Kasse und raunt seinem Herrchen zu: »Die will sowieso nichts kaufen, die Mühe lohnt nicht!« Ein anderes Mal verbeißt sich das Borstentier grimmig im Hosenbein seines Herrchens: »Lass ihn nicht raus, ohne dass er unterschrieben hat! Komm, setz ihn noch ein bisschen unter Druck ?« Marco von Münchhausen und Hermann Scherer zeigen all denen, die tagtäglich im Verkauf zu tun haben, mit welchen Tricks und Taktiken Schweinehunde Akquisegespräche verhindern, Angebote sabotieren oder Abschlüsse torpedieren. Vor allem aber erklären sie, wie man aus den kleinen Blockierern begeisterte und engagierte Spitzenverkäufer macht! Excerpt from book: Einführung"Abschlüsse verhindern, Umsätze minimieren: Strategien für das 21. Jahrhundert" - so lautet das Thema der großen Podiumsdiskussion, zu der sich die Vertriebsverhinderungsspezialisten unter den Schweinehunden in diesem Jahr versammeln. Im Saal grunzen Tausende der Borstentiere aufgeregt durcheinander: Kursieren neue Sabotagetricks, die Geschäftsabschlüsse scheitern lassen? Mit welchen Manövern können Kunden heute zuverlässig zur Konkurrenz getrieben werden? Auf dem Podium haben fünf imposante Schweinehunde Platz genommen. "Ich verkaufe, was der Kunde haben will", posaunt der lauteste Schweinehund auf dem Podium heraus und lacht: "Ob das Produkt meine Versprechungen erfüllt? Das lasse ich Sorge der Techniker sein." Sein Herrchen vertreibt Druckmaschinen, die häufig ganz andere Ergebnisse liefern, als die Kunden erwartet haben. "Hauptsache, mein Mensch kassiert eine satte Prämie", stimmt sein borstiger Nachbar zu, dessen Herrchen sich als Hard-Seller von Versicherungspolicen einen Namen gemacht hat."Für mich steht der Kunde im Mittelpunkt", quiekt der schmalste Schweinehund auf dem Podium dazwischen, der einem Schuhverkäufer als Assistent zur Seite steht. "Wenn ich das Gefühl habe, der Kunde findet bei unserem Wettbewerber Produkte, die ihn glücklicher machen, dann schicke ich ihn zur Konkurrenz." Energisch schüttelt sein struppiger Sitznachbar den Kopf: "Glücklich wird der Kunde doch automatisch, wenn er das beste Produkt kauft." Sein Herrchen vertreibt "integrierte IT-Lösungen", weiß alles darüber und ist bereit, auch den Kunden alles haarklein zu erklären, die offenbar gar nichts vom Thema verstehen.Da erhebt sich der größte Schweinehund auf der Bühne. Er gilt als erfolgreichster Verkaufsverhinderer in der Meute, weil er besonders heimtückische Sabotage-Tricks auf Lager hat. "Liebe Kollegen", erhebt er das Wort, "so geht es doch nicht weiter." Irritiert blicken sich die Schweinehunde auf dem Podium an: Sind ihre Strategien nicht gut genug? "Jahrein, jahraus der gleiche Trott: Kunden vergraulen, Ärger mit leeren Versprechungen anzetteln, wertvolle Verkaufszeit mit nutzlosen Administrationsaufgaben verplempern " ich steige aus." Im Saal wird es still. Der beste Schweinehund im Vertrieb wirft das Handtuch?"Überlegt selbst", fährt der kolossale Schweinehund fort. "Was geschieht, wenn euer Mensch mehr erfolgreiche Abschlüsse erzielt? Was passiert, wenn er seine Kunden langfristig zuvorkommend behandelt? Richtig: Seine Umsätze steigen, sein Chef ist zufriedener, seine Kunden auch - und vor allem verdient er besser. Er ist gut gelaunt, und das auch nach Feierabend! Und was heißt das für uns? Der Arbeitstag vergeht wie im Flug. In der Freizeit haben wir Spaß - schließlich können wir uns eine Menge Vergnügen leisten. Oder wir legen gemütlich die Füße auf den Sofatisch und genießen die Aussicht auf den neuen Riesenflachbildschirmfernseher, den wir uns gegönnt haben. Wie klingt das?"Die Schweinehunde im Saal rutschen auf ihren Stühlen hin und her. Sollten sie etwa auf das tierische Vergnügen verzichten, Verträge in letzter Minute platzen zu lassen? Sollten sie davon ablassen, ihre Kunden ein klein wenig über den Tisch zu ziehen?"Ihr bleibt natürlich echte Schweinehunde - widerständig und borstig!", ruft das Oberborstentier in den Tumult. "Wer sonst sollte die Menschen davor bewahren, über Autobahnen zu rasen, um irrsinnig viele Außendienst-Termine wahrzunehmen? Wer könnte sie davon abhalten, sich auf aberwitzige Vertriebsziele festnageln zu lassen? Wir sorgen dafür, dass unsere Menschen sich sauwohl fühlen!"Das klingt in den spitzen Ohren der Schweinehunde plausibel. Jetzt wollen sie mehr da-rüber erfahren, wie der große Schweinehund und sein Mensch Spaß am Verkauf gefunden haben und so erfolgreich geworden sind.In diesem Buch möchten wir Ihnen die wichtigsten Einsichten des geläuterten Verkaufsverhinderers vorstellen. Davon profitieren Sie dreifach: Sie erfahren, wo überall im Verkauf sich Schweinehunde tummeln (Teil I), mit welchen Tricks und Taktiken sie Ihren Verkauf sabotieren (Teil II), und schließlich, mit welchen Strategien Sie die Verkaufsschweinehunde bändigen können (Teil III).Frisch ausgerüstet mit diesen Erkenntnissen wird es Ihnen leicht fallen, die kleinen Unholde in Ihrem Unternehmen in motivierte und umsatzstarke Verkäufer zu verwandeln. Und nach der Begegnung mit den verschiedenen Typen von Schweinehunden werden Sie auch Ihren eigenen so gut kennen, dass Sie ihn als Ihren persönlichen Vertriebsassistenten engagieren.Hier spricht der Schweinehund Guten Tag! Ich möchte mich Ihnen gerne vorstellen: Ich bin Ihr innerer Schweinehund. Wenn Sie sich einmal wieder vor der entscheidenden "Abschluss-Frage" herumdrücken, wenn Sie einen wichtigen Kunden "aus Versehen" lange Zeit nicht anrufen oder wenn Sie im Verkaufsgespräch das Blaue vom Himmel versprechen - dann können Sie sicher sein, dass ich dahinterstecke. Ich weiß: Sie haben schon oft versucht, mich abzuwimmeln, und manches Mal wollten Sie mich sogar überwinden! Aber das funktioniert nicht. Ich finde immer wieder ein Hintertürchen, durch das ich mich zu Ihnen zurückstehlen kann. Je mehr Sie mich bekämpfen, desto mehr tierisches Vergnügen bereitet es mir, Ihre neuesten Vorsätze zu Fall zu bringen. Warum machen Sie sich das Leben nicht leichter? Hören Sie doch mal auf meine Ratschläge! Im Grunde will ich doch nur, dass Sie sich genug Ruhe gönnen. Dass Sie auch mal an sich denken. Ich habe gar nichts gegen erfolgreichen und fairen Verkauf - aber nur, wenn er leicht geht und Spaß macht. Biographical note: Marco von Münchhausen ist promovierter Jurist, Trainer, Berater und Autor mehrerer Bestseller. Mit den psychologischen Hindernissen auf dem Weg zu privatem und beruflichem Erfolg beschäftigt er sich seit vielen Jahren; in seinen Vorträgen hat er bereits mehr als 500000 Menschen zeigen können, wie sie ihren inneren Schweinehund zum besten Freund machen. Hermann Scherer ist Businessexperte, Lehrbeauftragter an mehreren Hochschulen und Referent zu den Themen persönliche Entwicklung und Unternehmenserfolg.Wirksame Verkaufsstrategien und die Verhandlungspsychologie im Verkauf gehören zu seinen Spezialthemen.
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